创建以渠道为中心的竞争优势
摘要
在竞争日益激烈的市场经济环境中，渠道对企业而言已经不仅仅是企业的组成部分，已经逐渐成为企业的宝贵资源。想要在竞争中立于不败之地，企业必须拥有自身的优势，竞争优势可以表现为：高品质的产品、低廉的价格、完善的服务、高效的企业管理等。渠道在企业价值链中所占的比例充分说明渠道在企业战略中的地位。企业如何能使自己的产品迅速占领市场？如何能给顾客全面、及时的服务？如何能降低营销费用从而降低产品的成本？这些问题都是生产型企业所要解决的。本文就着重讨论渠道给企业带来的优势，能为企业解决的问题。
企业通过创建多渠道营销系统，将多种渠道有机的组合在一起，服务于企业自身的产品和整体战略目标。多渠道营销系统为企业产品增加了市场覆盖面、降低了渠道成本、完善了售后服务。那么企业如何建立营销系统呢？企业首先要根据自身产品的市场定位、生命周期等特点确定渠道的覆盖模型，在通过渠道能力的评估，将多种渠道组合起来。渠道多了，也带来了一系列问题，所以对渠道的管理和渠道冲突的解决就变得尤为重要。在各种渠道中，中间商渠道最为复杂且有重要的作用，所以对中间商渠道的管理在渠道管理中最有代表性，本文着重讨论。
本文选取联想电脑公司为案例，通过分析联想公司的市场战略、渠道组成、渠道管理、渠道调整等方面的问题，进一步讨论企业如何在竞争中建立以渠道为中心的竞争优势。
In the market economy, channel is not only the part of the corporation, but also the wealth of the corporation. Distribution channels typically account for 15 to 41 percent of the retail price of goods and services in an industry. There is every reason to expect that they could represent a commensurate opportunity for boosting profits and competitiveness. How can the corporation occupy the market rapidly? How can the client be given the perfect after service? How can the corporation reduce their cost? The potential payoff from thoughtful and innovative management of channels could be even greater, given that many organizations have already lavished attention on the reengineering of internal operations, while channel issues tend to suffer from neglect. The challenges and opportunities presented by channel management are likely to multiply over the next few years as technological developments accelerate channel evolution. At the same time, new channels are continuing to emerge in industry, opening up opportunities for companies to cut costs or improve their effectiveness in reaching specific market segments.
Despite the scale and importance of these opportunities, few companies manage to take full advantage of them. Legend is a successful enterprises in the area of Personal Computer through his special way in channel operation, which will bring us new thoughts about establishing the advantage focusing on channel management.
企业通过创建多渠道营销系统，将多种渠道有机的组合在一起，服务于企业自身的产品和整体战略目标。多渠道营销系统为企业产品增加了市场覆盖面、降低了渠道成本、完善了售后服务。那么企业如何建立营销系统呢？企业首先要根据自身产品的市场定位、生命周期等特点确定渠道的覆盖模型，在通过渠道能力的评估，将多种渠道组合起来。渠道多了，也带来了一系列问题，所以对渠道的管理和渠道冲突的解决就变得尤为重要。在各种渠道中，中间商渠道最为复杂且有重要的作用，所以对中间商渠道的管理在渠道管理中最有代表性，本文着重讨论。
本文选取联想电脑公司为案例，通过分析联想公司的市场战略、渠道组成、渠道管理、渠道调整等方面的问题，进一步讨论企业如何在竞争中建立以渠道为中心的竞争优势。
In the market economy, channel is not only the part of the corporation, but also the wealth of the corporation. Distribution channels typically account for 15 to 41 percent of the retail price of goods and services in an industry. There is every reason to expect that they could represent a commensurate opportunity for boosting profits and competitiveness. How can the corporation occupy the market rapidly? How can the client be given the perfect after service? How can the corporation reduce their cost? The potential payoff from thoughtful and innovative management of channels could be even greater, given that many organizations have already lavished attention on the reengineering of internal operations, while channel issues tend to suffer from neglect. The challenges and opportunities presented by channel management are likely to multiply over the next few years as technological developments accelerate channel evolution. At the same time, new channels are continuing to emerge in industry, opening up opportunities for companies to cut costs or improve their effectiveness in reaching specific market segments.
Despite the scale and importance of these opportunities, few companies manage to take full advantage of them. Legend is a successful enterprises in the area of Personal Computer through his special way in channel operation, which will bring us new thoughts about establishing the advantage focusing on channel management.
引文
1. 《关于竞争能力的报告》 世界经济论坛 1985
2. fred david 《战略管理》 美国，经济科学出版社
3. 麦肯锡公司《高级管理论丛》
4. 彭绍仲 《企业竞争论》 企业管理出版社
5. 颜建军，胡泳 《海尔—中国造》 海南出版社
6. 《管理世界》 2002.2
7. Poter.M.E著 陈晓悦译 《竞争优势》 华夏出版社
8. 菲利普?科特勒 《营销管理》 美国，上海人民出版社
9. 甘碧群 《国际市场营销学》 高等教育出版社
10. 邹东涛，杨秋宝 《经济竞争论》 学林出版社
11. 韩德昌 《公司战略管理与控制》 南开大学出版社
12. 论高新技术产业的市场策略 北京社会科学 1999.4 P9
13. “为什么是TCL与波导” 《中外管理》 2002.10 P48
14. Awrence G. Fredman
The Channel Advantage, England, Butterworth-Heineman Publishing House
15. Christine B. Bucklin
Channel Conflict: When Is It Dangerous? The Mckinsey Quarterly
16. 《渠道战略咨询报告》 北京新华信管理咨询公司
17. 戴乔治 “麦肯锡为中国企业支着” 《中外管理》1999.2 P6
18. 斯蒂芬?P?罗宾斯 《管理学》 美国，人民大学出版社
19. 《市场燎望》 2001.9 P55
20. 《计算机世界》 2001.5.28
21. 朱怀江 《联想创业十五年》， 中国航空出版社
22. “联想的过去和未来” 联想内部培训资料
2. fred david 《战略管理》 美国，经济科学出版社
3. 麦肯锡公司《高级管理论丛》
4. 彭绍仲 《企业竞争论》 企业管理出版社
5. 颜建军，胡泳 《海尔—中国造》 海南出版社
6. 《管理世界》 2002.2
7. Poter.M.E著 陈晓悦译 《竞争优势》 华夏出版社
8. 菲利普?科特勒 《营销管理》 美国，上海人民出版社
9. 甘碧群 《国际市场营销学》 高等教育出版社
10. 邹东涛，杨秋宝 《经济竞争论》 学林出版社
11. 韩德昌 《公司战略管理与控制》 南开大学出版社
12. 论高新技术产业的市场策略 北京社会科学 1999.4 P9
13. “为什么是TCL与波导” 《中外管理》 2002.10 P48
14. Awrence G. Fredman
The Channel Advantage, England, Butterworth-Heineman Publishing House
15. Christine B. Bucklin
Channel Conflict: When Is It Dangerous? The Mckinsey Quarterly
16. 《渠道战略咨询报告》 北京新华信管理咨询公司
17. 戴乔治 “麦肯锡为中国企业支着” 《中外管理》1999.2 P6
18. 斯蒂芬?P?罗宾斯 《管理学》 美国，人民大学出版社
19. 《市场燎望》 2001.9 P55
20. 《计算机世界》 2001.5.28
21. 朱怀江 《联想创业十五年》， 中国航空出版社
22. “联想的过去和未来” 联想内部培训资料
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