四川移动公司移动数据市场的营销策略
|
摘要
四川移动公司(以下简称公司)是经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务等为主要产品的移动通信运营商，是中国西部最大的GSM和GPRS移动运营公司。公司长期以来重视营销工作，现已形成“全球通”和“神州行”两大著名品牌，“全球通”数字移动电话网号139、138、137、136、135已家喻户晓，移动电话客户总数超过300万，取得了一定的营销成绩。但近年来，随着通信市场的日益开放，市场竞争日益加剧，如何巩固公司的行业领先者地位，是公司必须考虑的重大问题。在传统的话音市场，如何保持公司的行业领先者地位已有许多文章进行了研究，本文不作研究。当今时代是一个移动互联的时代，移动数据市场容量急剧膨胀，作为一个新兴的市场，竞争刚刚开始，虽然公司目前处于领先者地位，但谁将最终成为移动数据市场的领先者，目前还没有最后的结果。如何利用通信行业领先者的地位，成为移动数据市场的领先者，是目前公司需要考虑的重大问题。本文试图运用现代市场营销理论对四川移动公司移动数据市场营销策略问题进行研究。首先，对四川移动公司移动数据市场营销现状进行分析和研究，找出存在的问题，提出必须制订和实施新的营销战略。然后，通过四川数据市场营销环境分析，找到目标市场，制订公司的营销策略是迫使四川联通公司CDMA 1X走向低端，站稳数据细分市场，重点发展“双高”客户，死守集团、高端客户，发展效益客户，继续保持数据市场领先者地位，并就实施这个营销策略提出了具体的举措。本文关于四川移动公司数据市场营销策略的实证研究，为中国其它省市移动公司制订和实施数据
市场营销策略提供了一个可以借鉴的思路和方法。
The Sichuan Mobile Communication Corporation (hereinafter referred to as Sichuan Mobile) is mobile communications services provider that specializes in mobile voice, data, IP phone and multimedia services. Sichuan Mobile is the largest GSM and GPRS mobile services company in southwest China. The company has long been emphasizing its marketing work. Up to now, it has established two famous brands: Global Mobile Telephone and Shenzhouxing Advance Charge Business. Global Mobile Telephone service for 139, 138, 137,136,135 mobile phones is now a commonplace to all. It has a total of 3 million users, an outstanding marketing achievement. However, in recent years, with the further opening of communication market, competition has been intensified day by day. It is of vital importance for the company to find a way to consolidate its leadership in this industry. In traditional mobile voice market, since many thesis have already been contributed to the issue of how to maintain the company's leading position among its c
ompetitors, it's unnecessary for me to further elaborate on this subject. The present age is an age of mobile internet. The mobile data market has undergone drastic expansion. Competition has just begun in this new market. Though the company is currently taking the lead in this market, it is still unclear which company will finally excel. This is a question to which the company shall address special consideration. This thesis aims at conducting some research on the current mobile data marketing strategy of Sichuan Mobile with modern marketing theories. Firstly, it conducts analysis of and research on the status of current marketing of Sichuan Mobile, tries to locate the existing problems and points out that new marketing strategy must be formulated and implemented. Secondly, through analysis of marketing environment of Sichuan data market, the thesis tries to locate the target market, defines the marketing strategy of the company as forcing CDMA 1X of Sichuan Unicom to the low end and consequently securing S
ichuan Mobile's firm holding in data segment market. Priorities shall be placed on developing clients with high income and high traffic volume; firm business ties shall be established with corporate and high-end clients,
market. Detailed implementation procedures are proposed in this thesis. The fact-finding research on mobile data marketing strategy of Sichuan Mobile in this thesis offers a suggestive way of thinking for other China Mobile branches in other provinces and cities to formulate and implement their own marketing strategies in data market.
市场营销策略提供了一个可以借鉴的思路和方法。
The Sichuan Mobile Communication Corporation (hereinafter referred to as Sichuan Mobile) is mobile communications services provider that specializes in mobile voice, data, IP phone and multimedia services. Sichuan Mobile is the largest GSM and GPRS mobile services company in southwest China. The company has long been emphasizing its marketing work. Up to now, it has established two famous brands: Global Mobile Telephone and Shenzhouxing Advance Charge Business. Global Mobile Telephone service for 139, 138, 137,136,135 mobile phones is now a commonplace to all. It has a total of 3 million users, an outstanding marketing achievement. However, in recent years, with the further opening of communication market, competition has been intensified day by day. It is of vital importance for the company to find a way to consolidate its leadership in this industry. In traditional mobile voice market, since many thesis have already been contributed to the issue of how to maintain the company's leading position among its c
ompetitors, it's unnecessary for me to further elaborate on this subject. The present age is an age of mobile internet. The mobile data market has undergone drastic expansion. Competition has just begun in this new market. Though the company is currently taking the lead in this market, it is still unclear which company will finally excel. This is a question to which the company shall address special consideration. This thesis aims at conducting some research on the current mobile data marketing strategy of Sichuan Mobile with modern marketing theories. Firstly, it conducts analysis of and research on the status of current marketing of Sichuan Mobile, tries to locate the existing problems and points out that new marketing strategy must be formulated and implemented. Secondly, through analysis of marketing environment of Sichuan data market, the thesis tries to locate the target market, defines the marketing strategy of the company as forcing CDMA 1X of Sichuan Unicom to the low end and consequently securing S
ichuan Mobile's firm holding in data segment market. Priorities shall be placed on developing clients with high income and high traffic volume; firm business ties shall be established with corporate and high-end clients,
market. Detailed implementation procedures are proposed in this thesis. The fact-finding research on mobile data marketing strategy of Sichuan Mobile in this thesis offers a suggestive way of thinking for other China Mobile branches in other provinces and cities to formulate and implement their own marketing strategies in data market.
引文
[1]Edward G.Brierty, Robert W. Eckles and Robert R. Beeder. Business Marketing 3rd Edition. Prentice Hail Inc. 1997
[2]Philip R. Cateora and john L. Graham. International Marketing. 10th ed., Mcgraw-Hill Companies, Inc., 1999
[3]Del I.Hawkins, Roger J. Best and Kenneth A. Coney. Consumer Behavior—Implications for Marketing Strategy. 6th ed.,Richard D. Irwin Inc.
[4]Warren J. Keegan. Global Marketing Management. 6th ed., Prentice Hall Inc., 1999
[5]Philip Kotler. Marketing Management. The Millennium edition, Prentice-Hall, Inc., 2000
[6]Philip Kotler and Gary Armstrong. Principle of Marketing. 9th ed., Prentice Hall Inc., 2001
[7]Philip Kotler, et Bernard Dubois. Marketing Mamagement. Publi-Union Paris, 2000
[8]Charles W. Lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr, and Carl Mcdaniel. Principles of Marketing. 2nd Ed., South-Western Publishing Co., 1994
[9]Jacquelyn A. Ottman. Green Marketing. J. Ottman Consulting, Inc., 1992
[10]Adrian Payne. Seruice Marketing. Prentice-Hall Europe. 1993
[11]Adrian Payne, Martin Christopher, Moira Clark and Helen Peck, Relationship Marketing. MPG Books LTD, Bodmin, Cornwall, 1998
[12]Vithala R. Rao, Joel H. Steckel. Analysis for Strategic Marketing, 1st ed., Addison Wesley Longman Inc, 1998
[13]Russell S. Wirier. Marketing Management. Prentice Hall Inc., 2000.
[14]唐纳德·J．鲍尔索斯，戴维·J．克劳斯著，林国龙、宋柏、沙梅译．物流管理——供应链过程的一体化．北京：机械工业出版社，2000．
[15]迈克尔·J．贝克．市场营销百科(中译本)．辽宁：辽宁教育出版社，1998．
[16]弗朗西斯·布拉星顿，史蒂芬·佩提特著，裴大鹰译．市场营销学．广．西：广西师范大学出版社，2001．
[17]符国群 主编．消费者行为学．湖北：武汉大学出版社，2000．
[18]甘碧群 主编．国际市场营销学．湖北：武汉大学出版社，1999．
[19]甘碧群．市场学通论(修订本)．湖北：武汉大学出版社，1996．
[20]甘碧群．市场营销学．湖北：武汉大学出版社，1997．
[21]甘碧群．国际市场营销学．北京：高等教育出版社，2001．
[22]韩星鉴编著．中国文化．北京：北京语言文化大学出版社，1999．
[23]保罗·A．郝比格著，芮建伟等译．跨文化市场营销．北京：机械工业出版社，2000．
[24]黄静主编．产品管理．北京：高等教育出版社，2001．
[25]景奉节主编．市场营销调研．北京：高等教育出版社，2001．
[26]菲利普·科特勒著．营销管理第9版．上海：上海人民出版社，1999．
[27]小卡尔·迈克丹尼尔，罗杰·盖兹著，范秀成等译．当代市场调研．北京：机械工业出版社，2000．
[28]倪宁．广告学教程．北京：中国人民大学出版社，2000．
[29]王方华．非赢利组织市场营销．辽宁：东北财经大学出版社，2002
[30]多米尼克·威尔逊著，万晓、汤小华译．组织营销．北京：机械工业出版社，2002
[31]吴健安等．市场营销学．北京：高等教育出版社，2000
[32]吴晓云．全球营销管理．天津：天津大学出版社，1999．
[33]熊银解主编．销售管理．北京：高等教育出版社，2001．
[34]朱华、窦坤芳主编．市场营销案例精选精析．北京：经济管理出版社，2000．
[35]韩庆祥．新实用市场营销学．北京：中国物价出版社，1996．
[36]郭国庆．市场营销新论．北京：中国经济出版社，1999．
[37]吕一林．现代市场营销学．北京：清华大学出版社，2000．
[38]万晓．市场营销学．北京：中国铁道出版社，2000．
[39]纪宝成．市场营销学．北京：中国人民大学出版社，1995．
[40]苏亚民．现代市场营销学．北京：对外贸易教育出版社，1989．
[41]何永祺．市场学管理．广州：中山大学出版社，1990．
[42]邝鸿．现代市场营销大全．北京：经济管理出版社，1990．
[43]李强．市场营销学教程．辽宁：东北财经大学出版社，1997．
[44]菲利普·科特勒．市场营销管理．北京：中国人民大学出版社，1997．
[45]吴世经．市场营销学．四川：西南财经大学出版社．
[46]中国机械工业教育协会．市场营销学．北京：机械工业出版社．
[47]迈克尔．R．所罗门．消费者行为．北京：经济科学出版社．
[48]武振业．生产与运作管理．四川：西南交通大学出版社．
[49]RichardB．Chase．生产与运作管理——制造与服务．北京：机械工业出版社．
[50]加里．德斯勒．人力资源管理．北京：中国人民大学出版社．
[51]罗宾斯．组织行为学．北京：中国人民大学出版社．
[52]Juan．A．Fernandez．组织管理学(讲义)．上海：中欧国际工商学院．
[53]唐守廉．电信服务质量与服务营销．北京：北京邮电大学出版社，2000．
[54]倪冀丰等．电信市场与营销．北京：人民邮电出版社，1998．
[53]四川移动通信有限责任公司．GPRS培训手册．
[54]四川移动通信有限责任公司．全面尽职调查报告．
[55]中国联合通信有限公司．CDMA答疑．
[56]联通CDMA产业链还缺什么．人民日报，2002-09-30．
[57]梅比．三方共赢 齐推无线应用．经济日报，2002-09-19．
[58]戴震雄．无线宽带网：新一轮圈地运动．成都日报，2002-09-05．
[59]任建民．启动宽带极速之旅 中国电信不再吃独食．人民日报，2002-09-28．
[60]秦海波．价格战之外电信竞争靠什么．经济日报，2002-09-26．
[61]秦海波．泡沫过后电信企业学到了什么．经济日报，2002-10-10．
[62]四川移动通信有限责任公司．GPRS业务资费标准．
[63]四川移动通信有限责任公司．从GSM到GPRS移动互联网的必然趋势．
[64]四川移动通信有限责任公司．移动数据业务介绍．
[65]中国移动通信集团公司．GPRS业务管理办法．
[66]中国移动通信集团公司．GPRS引领中国迈向3G．
[67]新华网．Windows XP将增添一项销售利器支持篮牙，2002-09-28．
[68]移动运营动态观察(5月刊)。
[69]移动梦网SP管理合作办法．
[70]中国移动集团动感地带业务管理办法．
[71]中国移动随e行业务管理办法．
[2]Philip R. Cateora and john L. Graham. International Marketing. 10th ed., Mcgraw-Hill Companies, Inc., 1999
[3]Del I.Hawkins, Roger J. Best and Kenneth A. Coney. Consumer Behavior—Implications for Marketing Strategy. 6th ed.,Richard D. Irwin Inc.
[4]Warren J. Keegan. Global Marketing Management. 6th ed., Prentice Hall Inc., 1999
[5]Philip Kotler. Marketing Management. The Millennium edition, Prentice-Hall, Inc., 2000
[6]Philip Kotler and Gary Armstrong. Principle of Marketing. 9th ed., Prentice Hall Inc., 2001
[7]Philip Kotler, et Bernard Dubois. Marketing Mamagement. Publi-Union Paris, 2000
[8]Charles W. Lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr, and Carl Mcdaniel. Principles of Marketing. 2nd Ed., South-Western Publishing Co., 1994
[9]Jacquelyn A. Ottman. Green Marketing. J. Ottman Consulting, Inc., 1992
[10]Adrian Payne. Seruice Marketing. Prentice-Hall Europe. 1993
[11]Adrian Payne, Martin Christopher, Moira Clark and Helen Peck, Relationship Marketing. MPG Books LTD, Bodmin, Cornwall, 1998
[12]Vithala R. Rao, Joel H. Steckel. Analysis for Strategic Marketing, 1st ed., Addison Wesley Longman Inc, 1998
[13]Russell S. Wirier. Marketing Management. Prentice Hall Inc., 2000.
[14]唐纳德·J．鲍尔索斯，戴维·J．克劳斯著，林国龙、宋柏、沙梅译．物流管理——供应链过程的一体化．北京：机械工业出版社，2000．
[15]迈克尔·J．贝克．市场营销百科(中译本)．辽宁：辽宁教育出版社，1998．
[16]弗朗西斯·布拉星顿，史蒂芬·佩提特著，裴大鹰译．市场营销学．广．西：广西师范大学出版社，2001．
[17]符国群 主编．消费者行为学．湖北：武汉大学出版社，2000．
[18]甘碧群 主编．国际市场营销学．湖北：武汉大学出版社，1999．
[19]甘碧群．市场学通论(修订本)．湖北：武汉大学出版社，1996．
[20]甘碧群．市场营销学．湖北：武汉大学出版社，1997．
[21]甘碧群．国际市场营销学．北京：高等教育出版社，2001．
[22]韩星鉴编著．中国文化．北京：北京语言文化大学出版社，1999．
[23]保罗·A．郝比格著，芮建伟等译．跨文化市场营销．北京：机械工业出版社，2000．
[24]黄静主编．产品管理．北京：高等教育出版社，2001．
[25]景奉节主编．市场营销调研．北京：高等教育出版社，2001．
[26]菲利普·科特勒著．营销管理第9版．上海：上海人民出版社，1999．
[27]小卡尔·迈克丹尼尔，罗杰·盖兹著，范秀成等译．当代市场调研．北京：机械工业出版社，2000．
[28]倪宁．广告学教程．北京：中国人民大学出版社，2000．
[29]王方华．非赢利组织市场营销．辽宁：东北财经大学出版社，2002
[30]多米尼克·威尔逊著，万晓、汤小华译．组织营销．北京：机械工业出版社，2002
[31]吴健安等．市场营销学．北京：高等教育出版社，2000
[32]吴晓云．全球营销管理．天津：天津大学出版社，1999．
[33]熊银解主编．销售管理．北京：高等教育出版社，2001．
[34]朱华、窦坤芳主编．市场营销案例精选精析．北京：经济管理出版社，2000．
[35]韩庆祥．新实用市场营销学．北京：中国物价出版社，1996．
[36]郭国庆．市场营销新论．北京：中国经济出版社，1999．
[37]吕一林．现代市场营销学．北京：清华大学出版社，2000．
[38]万晓．市场营销学．北京：中国铁道出版社，2000．
[39]纪宝成．市场营销学．北京：中国人民大学出版社，1995．
[40]苏亚民．现代市场营销学．北京：对外贸易教育出版社，1989．
[41]何永祺．市场学管理．广州：中山大学出版社，1990．
[42]邝鸿．现代市场营销大全．北京：经济管理出版社，1990．
[43]李强．市场营销学教程．辽宁：东北财经大学出版社，1997．
[44]菲利普·科特勒．市场营销管理．北京：中国人民大学出版社，1997．
[45]吴世经．市场营销学．四川：西南财经大学出版社．
[46]中国机械工业教育协会．市场营销学．北京：机械工业出版社．
[47]迈克尔．R．所罗门．消费者行为．北京：经济科学出版社．
[48]武振业．生产与运作管理．四川：西南交通大学出版社．
[49]RichardB．Chase．生产与运作管理——制造与服务．北京：机械工业出版社．
[50]加里．德斯勒．人力资源管理．北京：中国人民大学出版社．
[51]罗宾斯．组织行为学．北京：中国人民大学出版社．
[52]Juan．A．Fernandez．组织管理学(讲义)．上海：中欧国际工商学院．
[53]唐守廉．电信服务质量与服务营销．北京：北京邮电大学出版社，2000．
[54]倪冀丰等．电信市场与营销．北京：人民邮电出版社，1998．
[53]四川移动通信有限责任公司．GPRS培训手册．
[54]四川移动通信有限责任公司．全面尽职调查报告．
[55]中国联合通信有限公司．CDMA答疑．
[56]联通CDMA产业链还缺什么．人民日报，2002-09-30．
[57]梅比．三方共赢 齐推无线应用．经济日报，2002-09-19．
[58]戴震雄．无线宽带网：新一轮圈地运动．成都日报，2002-09-05．
[59]任建民．启动宽带极速之旅 中国电信不再吃独食．人民日报，2002-09-28．
[60]秦海波．价格战之外电信竞争靠什么．经济日报，2002-09-26．
[61]秦海波．泡沫过后电信企业学到了什么．经济日报，2002-10-10．
[62]四川移动通信有限责任公司．GPRS业务资费标准．
[63]四川移动通信有限责任公司．从GSM到GPRS移动互联网的必然趋势．
[64]四川移动通信有限责任公司．移动数据业务介绍．
[65]中国移动通信集团公司．GPRS业务管理办法．
[66]中国移动通信集团公司．GPRS引领中国迈向3G．
[67]新华网．Windows XP将增添一项销售利器支持篮牙，2002-09-28．
[68]移动运营动态观察(5月刊)。
[69]移动梦网SP管理合作办法．
[70]中国移动集团动感地带业务管理办法．
[71]中国移动随e行业务管理办法．