联想与戴尔的竞争战略和营销策略比较分析
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摘要
研究目的与意义
在国内PC行业竞争激烈的市场环境中，有两家企业的表现引人注目，一家是多年保持市场份额第一的联想集团，一家是市场份额增长最快的戴尔公司。本文以这两家公司为研究对象，通过比较分析这两家公司所采取的竞争战略和营销策略，重点研究它们是如何获得持久的竞争优势，从而对其它企业如何在激烈的市场竞争中确立各自的竞争战略并建立相应的竞争优势有所启示。
基本思路和逻辑结构
本文首先从国内PC行业市场状况分析入手，运用波特模型分析PC行业的五种竞争力量，以此作为联想与戴尔的竞争背景分析。随后本文运用波特理论对联想采用的差异化竞争战略以及戴尔采用的总成本领先战略进行全面细致地深入分析，揭示出在同一竞争环境中尽管上述两公司采取的竞争战略有所不同，但由于它们各自通过不断创新，使其竞争战略能最大限度地发挥本企业自身优势并且与目标市场相适应，从而都在市场竞争中取得竞争优势。接着本文用营销组合工具 4P’S对联想与戴尔在各自竞争战略指导下所采取的营销策略进行比较分析，通过对两者各自所采取的营销策略分析及优势、劣势对比，揭示两者取得竞争优势的一些关键因素。最后笔者结合联想和戴尔案例用4C理论详细论述在众多关键因素之中树立“以客户为中心”的经营理念和不断创新对获得竞争优势的重要作用。
主要内容和观点
第一章 主要对我国目前台式PC市场状况和竞争状况作简要分析。主要包括台式PC市场容量和特征、产业发展周期分析。运
用波特的五种力量分析模型进行PC行业市场竞争分析。在这一章中还提供了联想与戴尔公司的一些背景资料。
第二章 运用波特的竞争战略理论，着重分析联想通过技术创新取得产品差异化以及通过服务创新塑造服务差异化的差异化竞争战略；在这一章中还分析了戴尔依靠创新销售模式，采取“直销”、“按单生产”模式取得总成本领先的竞争优势，指出创新是两者竞争战略背后的制胜法宝。联想和戴尔正是通过不断创新拥有可持续的竞争优势。
第三章 运用目标市场营销战略理论和营销组合4P’S对联想与戴尔在各自竞争战略指导下所采取的营销策略进行比较分析。通过对联想与戴尔的目标市场选择和采取的目标市场策略分析，指出两者都采用了差别市场营销，两者的产品定位有所不同，联想定位于高品质，戴尔定位于本土价格。通过对联想产品层次分析，指出联想从提高产品品质，强调产品卖点，加强服务等策略来提高顾客价值；通过对戴尔产品层次分析，指出戴尔从降低产品价格，降低顾客成本，达到提高顾客让渡价值的目的。通过对联想和戴尔的价格策略分析，得出联想采取的是溢价定价策略，戴尔采取的是渗透定价策略。通过对联想分销渠道和戴尔直销渠道分析，找出各自的优势和劣势，得出联想新型的垂直营销渠道模式适合面向普通消费者，而戴尔“一对一”直销模式在面向行业用户时具有优势。通过对两者促销策略的分析，得出促销应采取营销和文化相结合的方式，注重软广告和潜意识，通过名人效应，塑造强有力的品牌个性，采取多种销售促进措施。
第四章 作者结合联想和戴尔案例用营销的4C观点，说明树立“以客户为中心”的经营理念是取得竞争优势的重要因素。另外还总结了不断创新，对企业获得可持续竞争优势的重要作用。
主要贡献
本文在选题上紧密联密实际，运用作者所学的竞争战略、市场营销战略和计算机等方面知识去分析和研究联想与戴尔这两家目前
国内PC行业中的市场领先者和挑战者所采取的竞争战略和营销策略，揭示出两者所确定的竞争战略与自身优势和外部环境相适应，并且依靠不断创新使其竞争战略得以充分发挥；两者从树立“以客户为中心”的经营理念出发确立了与竞争战略相适应的营销策略，最终都赢得竞争优势。对其它PC厂商确定自己的竞争战略和营销策略具有启示作用。
The purpose and importance
Although the competition for the domestic personal computer (PC) market is very heated, two enterprises still run quite well. One is Legend Group, who has been No.1 market share for several years, the other is Dell computer, who increases its market share at the highest speed. The article focuses on these typical companies. After the comparative analysis of their competitive strategies and marketing techniques, the research gives some ideas to other enterprises on how to build competitive strategies and then obtain the competitive advantages.
Basic thoughts and logical structure
Starting with the general introduction to the domestic PC industry, the essay applies Michael Porter's five forces model to analyze the PC market in order to give some background information of Legend and Dell. Then the essay makes a thorough study on Legend's differentiation strategy and Dell's cost-leading strategy. It reveals that although their competitive strategies are quite different, they get competitive advantages by making full use of their own advantages and adapt to the market through never-ending creation. Using marketing mix 4-PS, the essay makes a comparative study on Legend and Dell's marketing techniques guided by their competitive strategy. Accordingly, some key factors are unconcealed after the comparison and analysis of the two companies' advantages and disadvantages. Finally through the case study of Legend and Dell, the author emphasizes the importance of "focus on clients" and "continuing creation" to build competitive advantage by using 4-CS theory.
Main contents and views
The first chapter makes a brief introduction to current desktop PC market competition state, including the market volume of desktop PC, market features and the industrial cycle with the Michael Porter 5-forces model analysis. It also gives out some background information of Legend and Dell companies.
The second chapter especially points out Legend's differentiation strategy with which it has obtained product-differentiation through technical innovation and created service-differentiation through service innovation. The second chapter also analyzes Dell's innovation of direct sales model. By accomplishing the model, Dell has got cost-leadership competitive advantage. Then this chapter comes to the conclusion that innovation is the key to Legend and Dell's success. They got continuing competitive advantage by ever-lasting innovation.
By using target marketing strategy theory and the marketing mix of 4-PS, the third chapter makes a comparative analysis of Legend and Dell's marketing techniques guided by their strategies. It points out that both Legend and Dell are employing differentiation marketing while their product positioning is different. Legend is positioned on high quality while Dell is positioned on native product price. With the analysis of products line, the chapter points out that Legend has improved the customer value through improving products' quality, focusing on products' selling points and strengthening service. The chapter also reveals that Dell has increased customer delivery value by decreasing its products' price and accordingly decreasing customer cost. As to price strategy, Legend employs over-pricing while Dell employs penetration- pricing technique. With the analysis of distribution channel, the essay comes to the conclusion that Legend's new vertical channel model is fit for common customers, while Dell's 'one-to-one' direct sale model is fit for industrial customers. With the analysis of sales promotion, this chapter also points out that sales
promotion must be combined with culture and pay more attention to soft ad and sub-consciousness. By making use of celebrity-effect and several sales promotion techniques, enterprises should build up powerful brand character.
Through the 4-CS study of Legend and Dell, the forth chapter makes it clear that the focus-on-customer concept is the key to gaining the competitive advantages. It also emphasizes the importance
在国内PC行业竞争激烈的市场环境中，有两家企业的表现引人注目，一家是多年保持市场份额第一的联想集团，一家是市场份额增长最快的戴尔公司。本文以这两家公司为研究对象，通过比较分析这两家公司所采取的竞争战略和营销策略，重点研究它们是如何获得持久的竞争优势，从而对其它企业如何在激烈的市场竞争中确立各自的竞争战略并建立相应的竞争优势有所启示。
基本思路和逻辑结构
本文首先从国内PC行业市场状况分析入手，运用波特模型分析PC行业的五种竞争力量，以此作为联想与戴尔的竞争背景分析。随后本文运用波特理论对联想采用的差异化竞争战略以及戴尔采用的总成本领先战略进行全面细致地深入分析，揭示出在同一竞争环境中尽管上述两公司采取的竞争战略有所不同，但由于它们各自通过不断创新，使其竞争战略能最大限度地发挥本企业自身优势并且与目标市场相适应，从而都在市场竞争中取得竞争优势。接着本文用营销组合工具 4P’S对联想与戴尔在各自竞争战略指导下所采取的营销策略进行比较分析，通过对两者各自所采取的营销策略分析及优势、劣势对比，揭示两者取得竞争优势的一些关键因素。最后笔者结合联想和戴尔案例用4C理论详细论述在众多关键因素之中树立“以客户为中心”的经营理念和不断创新对获得竞争优势的重要作用。
主要内容和观点
第一章 主要对我国目前台式PC市场状况和竞争状况作简要分析。主要包括台式PC市场容量和特征、产业发展周期分析。运
用波特的五种力量分析模型进行PC行业市场竞争分析。在这一章中还提供了联想与戴尔公司的一些背景资料。
第二章 运用波特的竞争战略理论，着重分析联想通过技术创新取得产品差异化以及通过服务创新塑造服务差异化的差异化竞争战略；在这一章中还分析了戴尔依靠创新销售模式，采取“直销”、“按单生产”模式取得总成本领先的竞争优势，指出创新是两者竞争战略背后的制胜法宝。联想和戴尔正是通过不断创新拥有可持续的竞争优势。
第三章 运用目标市场营销战略理论和营销组合4P’S对联想与戴尔在各自竞争战略指导下所采取的营销策略进行比较分析。通过对联想与戴尔的目标市场选择和采取的目标市场策略分析，指出两者都采用了差别市场营销，两者的产品定位有所不同，联想定位于高品质，戴尔定位于本土价格。通过对联想产品层次分析，指出联想从提高产品品质，强调产品卖点，加强服务等策略来提高顾客价值；通过对戴尔产品层次分析，指出戴尔从降低产品价格，降低顾客成本，达到提高顾客让渡价值的目的。通过对联想和戴尔的价格策略分析，得出联想采取的是溢价定价策略，戴尔采取的是渗透定价策略。通过对联想分销渠道和戴尔直销渠道分析，找出各自的优势和劣势，得出联想新型的垂直营销渠道模式适合面向普通消费者，而戴尔“一对一”直销模式在面向行业用户时具有优势。通过对两者促销策略的分析，得出促销应采取营销和文化相结合的方式，注重软广告和潜意识，通过名人效应，塑造强有力的品牌个性，采取多种销售促进措施。
第四章 作者结合联想和戴尔案例用营销的4C观点，说明树立“以客户为中心”的经营理念是取得竞争优势的重要因素。另外还总结了不断创新，对企业获得可持续竞争优势的重要作用。
主要贡献
本文在选题上紧密联密实际，运用作者所学的竞争战略、市场营销战略和计算机等方面知识去分析和研究联想与戴尔这两家目前
国内PC行业中的市场领先者和挑战者所采取的竞争战略和营销策略，揭示出两者所确定的竞争战略与自身优势和外部环境相适应，并且依靠不断创新使其竞争战略得以充分发挥；两者从树立“以客户为中心”的经营理念出发确立了与竞争战略相适应的营销策略，最终都赢得竞争优势。对其它PC厂商确定自己的竞争战略和营销策略具有启示作用。
The purpose and importance
Although the competition for the domestic personal computer (PC) market is very heated, two enterprises still run quite well. One is Legend Group, who has been No.1 market share for several years, the other is Dell computer, who increases its market share at the highest speed. The article focuses on these typical companies. After the comparative analysis of their competitive strategies and marketing techniques, the research gives some ideas to other enterprises on how to build competitive strategies and then obtain the competitive advantages.
Basic thoughts and logical structure
Starting with the general introduction to the domestic PC industry, the essay applies Michael Porter's five forces model to analyze the PC market in order to give some background information of Legend and Dell. Then the essay makes a thorough study on Legend's differentiation strategy and Dell's cost-leading strategy. It reveals that although their competitive strategies are quite different, they get competitive advantages by making full use of their own advantages and adapt to the market through never-ending creation. Using marketing mix 4-PS, the essay makes a comparative study on Legend and Dell's marketing techniques guided by their competitive strategy. Accordingly, some key factors are unconcealed after the comparison and analysis of the two companies' advantages and disadvantages. Finally through the case study of Legend and Dell, the author emphasizes the importance of "focus on clients" and "continuing creation" to build competitive advantage by using 4-CS theory.
Main contents and views
The first chapter makes a brief introduction to current desktop PC market competition state, including the market volume of desktop PC, market features and the industrial cycle with the Michael Porter 5-forces model analysis. It also gives out some background information of Legend and Dell companies.
The second chapter especially points out Legend's differentiation strategy with which it has obtained product-differentiation through technical innovation and created service-differentiation through service innovation. The second chapter also analyzes Dell's innovation of direct sales model. By accomplishing the model, Dell has got cost-leadership competitive advantage. Then this chapter comes to the conclusion that innovation is the key to Legend and Dell's success. They got continuing competitive advantage by ever-lasting innovation.
By using target marketing strategy theory and the marketing mix of 4-PS, the third chapter makes a comparative analysis of Legend and Dell's marketing techniques guided by their strategies. It points out that both Legend and Dell are employing differentiation marketing while their product positioning is different. Legend is positioned on high quality while Dell is positioned on native product price. With the analysis of products line, the chapter points out that Legend has improved the customer value through improving products' quality, focusing on products' selling points and strengthening service. The chapter also reveals that Dell has increased customer delivery value by decreasing its products' price and accordingly decreasing customer cost. As to price strategy, Legend employs over-pricing while Dell employs penetration- pricing technique. With the analysis of distribution channel, the essay comes to the conclusion that Legend's new vertical channel model is fit for common customers, while Dell's 'one-to-one' direct sale model is fit for industrial customers. With the analysis of sales promotion, this chapter also points out that sales
promotion must be combined with culture and pay more attention to soft ad and sub-consciousness. By making use of celebrity-effect and several sales promotion techniques, enterprises should build up powerful brand character.
Through the 4-CS study of Legend and Dell, the forth chapter makes it clear that the focus-on-customer concept is the key to gaining the competitive advantages. It also emphasizes the importance
引文
* ［美］菲利浦·科特勒等著，梅清豪译《市场营销管理》（亚洲版，第二版），中国人民大学出版社，2001
* ［美］菲利浦·科特勒著《营销管理》（第九版），上海人民出版社，1999
* ［美］迈克尔·波特著，陈小悦译《竞争战略》，华夏出版社，1997
* ［美］迈克尔·波特著，陈小悦译《竞争优势》，华夏出版社，1997
* ［英］马克·詹金斯著《以顾客为中心的战略》，经济管理出版社，2001
* ［美］福斯特著《创新，进攻者的优势》，经济管理出版社，1992
* ［美］彼得·杜拉克著《创新与企业家精神》，海南出版社
* 于建原主编《营销管理》，西南财经大学出版社，1999
* ［英］Gerry Johnson/Kevan scholes著，金占明，贾秀梅译《公司战略教程》，华夏出版社，1998年
* 王德中著《企业战略管理》，西南财经大学出版社，1999
* 陈志浩著《WTO与计算机营销》，湖北人民出版社，2001
* 张明玉著《技术跨越战略与管理》，中国经济出版社，2001
* ［美］迈克尔·戴尔著，谢绮蓉译《戴尔战略》，上海远东出版社，1999
* ［美］丽贝卡·桑德斯著，周乐平译《戴尔公司传奇》，机械工业出版社，2001
* 裴劲松等编著《哈佛视野中的联想集团》，国际文化出版社，2001
* 《中国计算机报》
* 《首都信息化》2001年11期，朱文鸣《透视信息时代IT营销渠道》
* 《江苏商论》2001年7期，邵一明《跨国公司营销渠道策略创新及对我国企业的启示》
* 中国营销网，http://www.emkt.com.cn
* 国研网，http://www.drcnet.com.cn
* 赛迪顾问网站，http://www.ccidconsulting.com
* 联想网站，http://www.legend.com.cn
* 戴尔中文网站，http://www.dell.com.cn
1 国研网《2001：中国IT报告（下篇）》，2001年11月26日
2 2001年第四季度中国计算机市场报告(一)，赛迪顾问 2002年1月22日
3 2002年中国计算机市场研究年度报告(摘要) ,赛迪顾问网站
4联想网站新闻中心
5 2000年中国计算机市场研究年度报告(摘要), 赛迪顾问
6 2001年中国IT产品消费行为调查报告，赛迪顾问 2001年11月16日
7 2001年中国PC产品消费行为调查报告,赛迪顾问 2001年11月19日
8 2002年中国计算机市场研究年度报告(摘要), 赛迪顾问网站
9 迈克尔.波特著《竞争战略》P4，华夏出版社
102001年第四季度中国计算机市场报告(一)赛迪顾问 2002年1月22日
11 据CCID赛迪顾问《2000-2001年中国台式PC市场研究年度报告》摘要
12 CPU性能每18个月提高一倍，而价格将下降一半。
13 参考联想网站
14 参考戴尔网站
15 王德中编著《企业战略管理》P153，西南财经大学出版社
16 联想网站公司简介
17 迈克尔.戴尔著《戴尔战略》，上海远东出版社
18 迈克尔.波特著《竞争优势》P2，华夏出版社
19 菲利浦.科特勒著《营销管理》第九版P229，上海人民出版社
20 于建原主编《营销管理》P335，西南财经大学出版社
21 摘自戴尔2002年3月采购指南
22 摘自联想网站
23 2002年中国台式PC市场研究年度报告（摘要）
24 兼容机市场
25 中国计算机报 赛迪顾问 2002年2月20日
26 据戴尔网站
* ［美］菲利浦·科特勒著《营销管理》（第九版），上海人民出版社，1999
* ［美］迈克尔·波特著，陈小悦译《竞争战略》，华夏出版社，1997
* ［美］迈克尔·波特著，陈小悦译《竞争优势》，华夏出版社，1997
* ［英］马克·詹金斯著《以顾客为中心的战略》，经济管理出版社，2001
* ［美］福斯特著《创新，进攻者的优势》，经济管理出版社，1992
* ［美］彼得·杜拉克著《创新与企业家精神》，海南出版社
* 于建原主编《营销管理》，西南财经大学出版社，1999
* ［英］Gerry Johnson/Kevan scholes著，金占明，贾秀梅译《公司战略教程》，华夏出版社，1998年
* 王德中著《企业战略管理》，西南财经大学出版社，1999
* 陈志浩著《WTO与计算机营销》，湖北人民出版社，2001
* 张明玉著《技术跨越战略与管理》，中国经济出版社，2001
* ［美］迈克尔·戴尔著，谢绮蓉译《戴尔战略》，上海远东出版社，1999
* ［美］丽贝卡·桑德斯著，周乐平译《戴尔公司传奇》，机械工业出版社，2001
* 裴劲松等编著《哈佛视野中的联想集团》，国际文化出版社，2001
* 《中国计算机报》
* 《首都信息化》2001年11期，朱文鸣《透视信息时代IT营销渠道》
* 《江苏商论》2001年7期，邵一明《跨国公司营销渠道策略创新及对我国企业的启示》
* 中国营销网，http://www.emkt.com.cn
* 国研网，http://www.drcnet.com.cn
* 赛迪顾问网站，http://www.ccidconsulting.com
* 联想网站，http://www.legend.com.cn
* 戴尔中文网站，http://www.dell.com.cn
1 国研网《2001：中国IT报告（下篇）》，2001年11月26日
2 2001年第四季度中国计算机市场报告(一)，赛迪顾问 2002年1月22日
3 2002年中国计算机市场研究年度报告(摘要) ,赛迪顾问网站
4联想网站新闻中心
5 2000年中国计算机市场研究年度报告(摘要), 赛迪顾问
6 2001年中国IT产品消费行为调查报告，赛迪顾问 2001年11月16日
7 2001年中国PC产品消费行为调查报告,赛迪顾问 2001年11月19日
8 2002年中国计算机市场研究年度报告(摘要), 赛迪顾问网站
9 迈克尔.波特著《竞争战略》P4，华夏出版社
102001年第四季度中国计算机市场报告(一)赛迪顾问 2002年1月22日
11 据CCID赛迪顾问《2000-2001年中国台式PC市场研究年度报告》摘要
12 CPU性能每18个月提高一倍，而价格将下降一半。
13 参考联想网站
14 参考戴尔网站
15 王德中编著《企业战略管理》P153，西南财经大学出版社
16 联想网站公司简介
17 迈克尔.戴尔著《戴尔战略》，上海远东出版社
18 迈克尔.波特著《竞争优势》P2，华夏出版社
19 菲利浦.科特勒著《营销管理》第九版P229，上海人民出版社
20 于建原主编《营销管理》P335，西南财经大学出版社
21 摘自戴尔2002年3月采购指南
22 摘自联想网站
23 2002年中国台式PC市场研究年度报告（摘要）
24 兼容机市场
25 中国计算机报 赛迪顾问 2002年2月20日
26 据戴尔网站