OCB导入系统办公家具业营销人员甄选之研究
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摘要
人是公司最有价值的资产,审慎选才是人力资源管理成功的第一步。根据过去文献,对于各产业来说,营销人员扮演非常重要的角色,所以如何甄选出适当的营销人员,对公司来说非常重要,本研究是以系统办公家具产业为研究对象,协助其如何甄选出适当的营销人员。
过去有关人员甄选的研究,都是以任务、工作相关能力作为评估准则,然而许多研究指出,组织公民行为与组织绩效、服务质量有正向的关系,组织公民行为对组织来说是有帮助的,所以本研究导入组织公民行为的概念在营销人员甄选的决策上,探究组织公民行为对于甄选出系统办公家具业最佳营销人员的效用,此为本研究之创新点。
在方法论的部份,有关人员甄选的研究,大多采用层级分析法,此方法的基本假设是所有评估准则与要素,必须是相互独立的,但是在实务上,甄选人员的准则与要素不一定是独立的关系。分析网络程序方法可以处理甄选人员的准则与要素间存在非独立关系的问题。所以,本研究除了采用层级分析法之外,还透过分析网络程序方法来进行人员甄选决策,并将这2个方法的决策结果,与营销人员实际绩效作比较,探讨哪个方法比较能选出绩效高的员工,此为本研究第2个价值。
本研究先针对人员甄选与组织公民行为相关文献进行探讨,汇整出甄选系统办公家具业营销人员的准则。访谈台湾与大陆系统办公家具业的主管,针对他们的意见进行系统办公家具业营销人员准则之修正。台湾系统办公家具业的主管有104位,大陆的系统办公家具业的主管有114位,这些主管依照个人专业以及实务工作经验,就问卷中之甄选准则给予重要性程度评分,以1-7分作为评分的尺度,分数愈高表示该甄选准则的重要性程度愈高,本研究保留重要性为前12名的甄选准则。
经过数据分析后发现,前12名的系统办公家具业营销人员甄选准则,台湾与大陆主管的看法一样,分别为自信、抗压性、问题解决能力、创意、对于产品的知识、执行力、值得信赖、工作态度、认同组织、公私分明、自我充实、忠诚度。根据文献以及访谈主管把12个准则分成3个构面。工作构面包含问题解决能力、对于产品的知识、执行力、工作态度。个人构面下有自信、抗压性、创意、值得信赖。最后,组织公民行为下则涵盖忠诚度、认同组织、公私分明以及自我充实。
将研究架构配合层级分析法与分析网络程序方法,应用在2家个案公司中,甄选出系统办公家具业出最佳的营销人员,并将这2个方法的决策结果,与营销人员实际绩效作比较,探讨哪个方法比较能选出绩效高的员工。另外,为了验证组织公民行为是否会协助甄选出系统办公家具业最佳的营销人员,本研究在设计层级分析法与分析网络程序方法问卷时,把研究架构中的组织公民行为构面加以保留或删除,藉此了解组织公民行为对于甄选出系统办公家具业最佳营销人员的效用。
在实务上,台湾与大陆的系统办公家具个案公司各录取8位应征者,经过6个月的试用期后,公司分别针对这8位营销人员进行绩效评估。最后发现,透过分析网络程序方法并保留组织公民行为构面所选出来的营销人员绩效最佳,接着是接着是层级分析法并保留组织公民行为构面,再来是分析网络程序方法并删除组织公民行为构面,最后是层级分析法并删除组织公民行为构面。
Personnel selection which determines the input quality of personnel is one of the most important processes of human resources management. Personnel selection is a procedure of identifying, weighting, and evaluating the candidates against job requirements. If hiring the wrong person, it is very difficult to rectify the consequences. In order to select the right personnel, developing effective selecting techniques is quite crucial.
Most of the contributors apply the analytic hierarchy process (AHP) for personnel selecting. AHP proposed by Saaty in the 1970's is designed to structure a decision process in a scenario affected by independent factors. In other words, AHP assumes that factors in the hierarchy are independent. In reality, we find that selecting criteria may be interrelated. Analytic network process (ANP) which captures the interdependence is also applied to select sales representatives for systematical office furniture industry.
Moreover, based on previous literatures, we find that organizational citizenship behaviors (OCBs) are beneficial to the organizations. As the result, we add the concept of OCB to select optimal sales representatives for systematical office furniture industry.
In the beginning, by the concept of OCB and literatures about personnel selection, we collect criteria for selecting sales representatives for systematical office furniture industry. Then, questionnaires based on Likert 7 point scale are sent to executives from Taiwan and China to obtain their opinions about the importance of criteria. According to literatures and interviewing senior managers, top 12 criteria are divided into 3 perspectives to construct the hierarchy. We combine the hierarchy with AHP and ANP to select sales representatives for systematical office furniture industry. On the basis of 2 case companies in Taiwan and China, we find that the hierarchy including OCB perspective with ANP can select the most optimal sales representatives for systematical office furniture industry.
过去有关人员甄选的研究,都是以任务、工作相关能力作为评估准则,然而许多研究指出,组织公民行为与组织绩效、服务质量有正向的关系,组织公民行为对组织来说是有帮助的,所以本研究导入组织公民行为的概念在营销人员甄选的决策上,探究组织公民行为对于甄选出系统办公家具业最佳营销人员的效用,此为本研究之创新点。
在方法论的部份,有关人员甄选的研究,大多采用层级分析法,此方法的基本假设是所有评估准则与要素,必须是相互独立的,但是在实务上,甄选人员的准则与要素不一定是独立的关系。分析网络程序方法可以处理甄选人员的准则与要素间存在非独立关系的问题。所以,本研究除了采用层级分析法之外,还透过分析网络程序方法来进行人员甄选决策,并将这2个方法的决策结果,与营销人员实际绩效作比较,探讨哪个方法比较能选出绩效高的员工,此为本研究第2个价值。
本研究先针对人员甄选与组织公民行为相关文献进行探讨,汇整出甄选系统办公家具业营销人员的准则。访谈台湾与大陆系统办公家具业的主管,针对他们的意见进行系统办公家具业营销人员准则之修正。台湾系统办公家具业的主管有104位,大陆的系统办公家具业的主管有114位,这些主管依照个人专业以及实务工作经验,就问卷中之甄选准则给予重要性程度评分,以1-7分作为评分的尺度,分数愈高表示该甄选准则的重要性程度愈高,本研究保留重要性为前12名的甄选准则。
经过数据分析后发现,前12名的系统办公家具业营销人员甄选准则,台湾与大陆主管的看法一样,分别为自信、抗压性、问题解决能力、创意、对于产品的知识、执行力、值得信赖、工作态度、认同组织、公私分明、自我充实、忠诚度。根据文献以及访谈主管把12个准则分成3个构面。工作构面包含问题解决能力、对于产品的知识、执行力、工作态度。个人构面下有自信、抗压性、创意、值得信赖。最后,组织公民行为下则涵盖忠诚度、认同组织、公私分明以及自我充实。
将研究架构配合层级分析法与分析网络程序方法,应用在2家个案公司中,甄选出系统办公家具业出最佳的营销人员,并将这2个方法的决策结果,与营销人员实际绩效作比较,探讨哪个方法比较能选出绩效高的员工。另外,为了验证组织公民行为是否会协助甄选出系统办公家具业最佳的营销人员,本研究在设计层级分析法与分析网络程序方法问卷时,把研究架构中的组织公民行为构面加以保留或删除,藉此了解组织公民行为对于甄选出系统办公家具业最佳营销人员的效用。
在实务上,台湾与大陆的系统办公家具个案公司各录取8位应征者,经过6个月的试用期后,公司分别针对这8位营销人员进行绩效评估。最后发现,透过分析网络程序方法并保留组织公民行为构面所选出来的营销人员绩效最佳,接着是接着是层级分析法并保留组织公民行为构面,再来是分析网络程序方法并删除组织公民行为构面,最后是层级分析法并删除组织公民行为构面。
Personnel selection which determines the input quality of personnel is one of the most important processes of human resources management. Personnel selection is a procedure of identifying, weighting, and evaluating the candidates against job requirements. If hiring the wrong person, it is very difficult to rectify the consequences. In order to select the right personnel, developing effective selecting techniques is quite crucial.
Most of the contributors apply the analytic hierarchy process (AHP) for personnel selecting. AHP proposed by Saaty in the 1970's is designed to structure a decision process in a scenario affected by independent factors. In other words, AHP assumes that factors in the hierarchy are independent. In reality, we find that selecting criteria may be interrelated. Analytic network process (ANP) which captures the interdependence is also applied to select sales representatives for systematical office furniture industry.
Moreover, based on previous literatures, we find that organizational citizenship behaviors (OCBs) are beneficial to the organizations. As the result, we add the concept of OCB to select optimal sales representatives for systematical office furniture industry.
In the beginning, by the concept of OCB and literatures about personnel selection, we collect criteria for selecting sales representatives for systematical office furniture industry. Then, questionnaires based on Likert 7 point scale are sent to executives from Taiwan and China to obtain their opinions about the importance of criteria. According to literatures and interviewing senior managers, top 12 criteria are divided into 3 perspectives to construct the hierarchy. We combine the hierarchy with AHP and ANP to select sales representatives for systematical office furniture industry. On the basis of 2 case companies in Taiwan and China, we find that the hierarchy including OCB perspective with ANP can select the most optimal sales representatives for systematical office furniture industry.
引文
1李树中,2000,业务人员专业职能需求研究—以某办公家具公司为例,中山大学人力资源管理研究所硕士论文。
2陈柏村,2002,高科技企业业务人员专业才能的知识管理机制之探讨,台湾科技大学管理研究所在职专班硕士论文。
3蔡明钻,2002,金钱伦理观对专业承诺与组织承诺之影响性研究—以医疗器材产业之业务人员为例,中山大学人力资源管理研究所硕士论文。
4刘庆志,2003,应用SOM于知识发掘寿险业务人员增员绩效之研究—以B寿险公司为例,高雄第—科技大学风险管理与保险所硕士论文。
5谢明宏,2004,业务人员销售技能发展之研究—以—般消费性产业及医药物流产业为例,朝阳科技大学企业管理研究所硕士论文。
6詹济如,2005,汽车产业销售业务人员离职倾向之研究,大叶大学信息管理研究所硕士论文。
7林静女,2006,业务人员职能与业务绩效相关性之研究—以M公司为例,中山大学人力资源管理研究所在职专班硕士论文。
8陈顗婷,2006,医疗产品业务人员之人格特质、外观吸引力对业务绩效之影响—以华人地区医疗产业为例,大叶大学国际企业管理研究所在职专班硕士论文。
9叶美秀,2006,业务人员人格特质、专业职能与创造力对顾客满意度之影响—以台湾纺织业为对象,辅仁大学织品服装研究所硕士论文。
10贾兴中,2006,工作满足、组织承诺与营销绩效关系之研究—以T公司所属业务人员为例,高雄应用科技大学商务经营研究所硕士论文。
11蔡旻宪,2006,销售经理人之领导型态对业务人员特质与绩效关系的影响,大同大学事业经营研究所硕士论文。
12罗世芳,2006,直属主管的领导风格对业务人员工作绩效之影响,中山大学人力资源管理研究
所硕士论文。13杨晋沛,2007,业务人员工作职能与组织文化对绩效表现之影响—以饲料业为例,中兴大学高阶经理人在职专班硕士论文。
14阮宏恩,2008,影响业务人员客户关系相关因素之研究—以快速流通消费品产业为例,成功大学企业管理研究所硕士论文。
15张立微,2008,电信业业务人员核心职能量表之研究,辅仁大学管理研究所硕士论文。
16Organ, D.W. (1988). Organizational Citizenship Behavior:The Good Soldier Syndrome. Lexington: Lexington Books.
17林淑姬,1992,薪酬公平、程序公平与组织承诺、组织公民行为关系之研究,政治大学企业管理研究所博士论文。
18曹采华,2001,员工特征对工作满意、组织承藉、组织公民行为、工作绩效的影响—以派遣人员为例,中央大学人力资源管理研究所硕士论文。
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21黄柏勋,2004,国民中小学校长转型领导、学校组织气候与教师组织公民行为关系之研究,高雄师范大学教育研究所硕士论文。
22曾进发,2004,台北县国民小学校长转型领导、互易领导与教师组织公民行为之相关研究,辅仁大学教育领导与发展研究所硕士论文。
23Bell, S.J., & Menguc, B. (2002). The employee-organization relationship, organizational citizenship behaviors, and superior service quality. Journal of Retailing,78,131-146.
24Yoon, M.H., & Suh, J. (2003). Organizational citizenship behaviors and service quality as external effectiveness of contact employees. Journal of Business Research,56,597-611.
25许柏隆,2007,银行行员组织公民行为之研究—以合作金库商业银行为例,东华大学企业管理研究所硕士论文。
26陈慧颖,2007,校长领导行为、组织公平及教师组织公民行为关系之研究—以南部四县市公立国小为例,台南大学教育经营与管理研究所硕士论文。
27Polat, S. (2009). Organizational citizenship behavior (OCB) display levels of the teachers at secondary schools according to the perceptions of the school administrators. Procedia Social and Behavioral Sciences,1,1591-1596.
28Yoon, C. (2009). The effects of organizational citizenship behaviors on ERP system success. Computers in Human Behavior,25,421-428.
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57许柏隆,2007,银行行员组织公民行为之研究—以合作金库商业银行为例,东华大学企业管理研究所硕士论文。
58陈慧颖,2007,校长领导行为、组织公平及教师组织公民行为关系之研究—以南部四县市公立国小为例,台南大学教育经营与管理研究所硕士论文。
59蒋博贤,2007,台湾地区国际扶轮社员组织公民行为之研究,东华大学高阶经营管理在职专班硕士论文。
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84郑耀男,2002,国中小教师的组织公民行为及其影响因素之研究—学校组织公民行为模型初构,高雄师范大学教育研究所博士论文。
85邱丽蓉,2003,组织公平与组织公民行为关系之研究—以苗栗县国民小学为例,淡江大学教育政策与领导研究所硕士论文。
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95.张善智译,2003,(Ivancevich, J.M.原著),人力资源管理,台北,学富文化。
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