高技术企业的营销策略研究—关系营销的观点
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摘要
用关系营销的思想研究高技术企业的营销策略是一个崭新的课题。传统的研究高技术企业的营销通常采用4P的研究框架，强调的是从企业的视角来制定营销策略，而在本研究中应用关系营销的理论，强调的是以顾客为中心，企业努力建立和维持与顾客及相关群体的合作伙伴关系，进而取得多方面的收益。
全文共分引论和三个主体部分。在引论中，由中国联想公司的案例引出所要研究的问题。第一部分分别阐述了关系营销的理论与高技术企业营销的特点，指出关系营销的思想对于高技术企业的营销具有重要的指导价值。第二部分结合高技术企业的营销特点展开论述了与之密切相关的六大关系市场的理念、关系层次或关系类型及一般策略。第三部分选择了高技术产品生命周期模型中的鸿沟区这一断面，讨论了关系营销的应用问题。
It is a brand-new subject to study marketing strategy of the high-tech enterprise by the ideas of relationship marketing. This article consists of an introduction and three parts of prime bodies .In the introduction, the issue we will research is led up to by the case of Legend Computer Co., Ltd. In the first part, there are descriptions about the theory of relationship marketing and the character of the high-tech enterprise marketing, from which we can see the relationship marketing plays an important role in the high-tech enterprise marketing. Then the article comes to the second part. The concepts, arrangements of relationship ideas and strategies about six types of markets are described in details, which are connected with the high-tech enterprises closely. In the last, the application of relationship marketing is discussed through the section of gap period in the model of high-tech product life cycle.
全文共分引论和三个主体部分。在引论中，由中国联想公司的案例引出所要研究的问题。第一部分分别阐述了关系营销的理论与高技术企业营销的特点，指出关系营销的思想对于高技术企业的营销具有重要的指导价值。第二部分结合高技术企业的营销特点展开论述了与之密切相关的六大关系市场的理念、关系层次或关系类型及一般策略。第三部分选择了高技术产品生命周期模型中的鸿沟区这一断面，讨论了关系营销的应用问题。
It is a brand-new subject to study marketing strategy of the high-tech enterprise by the ideas of relationship marketing. This article consists of an introduction and three parts of prime bodies .In the introduction, the issue we will research is led up to by the case of Legend Computer Co., Ltd. In the first part, there are descriptions about the theory of relationship marketing and the character of the high-tech enterprise marketing, from which we can see the relationship marketing plays an important role in the high-tech enterprise marketing. Then the article comes to the second part. The concepts, arrangements of relationship ideas and strategies about six types of markets are described in details, which are connected with the high-tech enterprises closely. In the last, the application of relationship marketing is discussed through the section of gap period in the model of high-tech product life cycle.
引文
1．[英]马丁·克里斯托弗等著 李宏明等译：《关系营销》．中国经济出版社，1998年版
2．[英]默林 斯通 尼尔 伍德科克著 陈桂芳等译 《关系营销》，上海远东出版社，1998年版
3．[美]菲利普·科特勒 加里·阿姆斯特朗著 俞利军译：《营销学导论》(第四版)，华夏出版社，1998年版
4．[美]菲利普·科特勒 洪瑞云等著 郭国庆等译：《市场营销管理》(亚洲版上、下)，中国人民大学出版社，1997年版
5．[美]尼尔·瑞克曼等著 苏怡仲译：《合作竞争大未来》，经济管理出版社，1998年版
6．[美]乔思·休斯 马克 拉尔夫等著 孟韬等译：《供应链再造》，东北财经大学出版社，1999年版
7．[美]迈克尔·波特《竞争优势》．华夏出版社，1999年1月版
8．[美]杰弗里·摩尔著 钱跃等译：《未来飓风——高新技术产品营销策略》，中国城市出版社，1999年版
9．[美]凯瑟琳·基肖：《高技术产品营销策略》，新华出版社，2001年版
10．[美]乔西·布利克等：《协作型竞争》，中国大百科全书出版社，1998年版
11．叶万春 葛松林：《市场营销学》，武汉工业大学出版社，1998年版
12．丁桂兰：《中国企业营销管理创新研究》，国防科技大学出版社，2000年版
13．马士华，林勇，陈志祥著：《供应链管理》，机械工业出版社，2000年版
14．王方华，洪祺琦：《关系营销》，山西经济出版社，1998年版
15．张新国等：《关系营销》，经济出版社，2000年版
16．刘建伟，于立宏：《公共关系学》，中国矿业大学出版社，1997年版
17． 占一林等：《营销网络战略》，广东经济出版社，1998年版
18．卢泰宏，杨晓燕：《互联网营销教程》，广东经济出版社，2000年版
19．陶德言：《知识经济浪潮》，中国城市出版社，1998年版
20．牛海鹏，殷戬宏，文武：《高技术企业营销》，企业管理出版社，1999年版
21．周宏，杨晶：《高技术企业市场营销策略》，中国人民大学出版社，1999年版
22．芮明杰，吴媚山：《现代公司高新技术市场营销》，山东人民出版社，1999年版
23．王方华，范凯利，方芳：《试论PG公司的“无缝营销渠道”策略》，中国期刊网
24．戚闽粤：《联想的关系营销》，企业经济，1999年第7期
25．柴金艳：《企业实施“关系营销”的再思考》，郑州纺织工学院学报，2000年第11卷
26．孙健 赵平：《揭开关系营销的神秘面纱》，中外管理导报，2000年第7期
27．周敏：《网络时代的关系营销》，中国流通经济，2000年第4期
28．陈兆坤：《买方条件下现代关系营销的新方略》，辽宁财专学报，1999年第5期
29．唐玉生 庞进：《关系营销：营销学领域的一场根本性革命》，改革与战略，1999年第5期
30．汪波 张保银：《企业关系营销与创造竞争优势》，天津大学学报，1999年第1期
31．杨学瑜 李明恒：《关系营销中的价值分析》，价值工程，1999年第4期
32．常志有：《关系营销理论述评》，云南大学人文社会科学学报，2000年第3期
33．韩兆林 张小燕 陈小平：《高科技产品营销的特性分析》经济与管理研究，1999年第5期
34．韩兆林：《高科技产品的营销对策》，经济管理，1998年第3期
35．张婧：《高新技术产品的营销策略》，工业经济与管理，1999年第6期
36．潘海 陈晓东：《高科技产品走向大众市场的营销策略》，2000年第2期
37．纪昀：《论高新技术产业的市场竞争策略》，科技导报，1999年第11期
38．郭国庆 牛海鹏：《论高科技企业的营销创新》．经济理论与经济管理，1999年第5期
39．松郁郁：《里吉斯解读高新技术市场》，营销与市场，1998年1-12期
40．[美]迈克尔·科索马罗 理查德·塞尔比：《微软的秘密》，北京大学出版社，1996年版
41．张德刚：《高技术产业化中的政府行为》，中国软科学，1997年第7期
42．葛松林 李艳君等：《市场营销管理案例选编》(讨论稿)，中华农业科教基金97-02-01-04课题
43．马迎贤：《关系营销若干问题与探讨》，经济与管理，1999年第3期
44．曾德森 张迎春：《对关系营销几个问题的思考》，中国流通经济，1998年第2期
45．刘志超等：《如何进行高技术产品的市场营销》，技术经济与管理研究，2000年第5期
46．张婧：《我国高技术企业营销策略分析》，武汉汽车工业大学学报，2000年第3期
47．景奉杰 曾宪伟：《高技术企业营销沟通初探》，科技进步与对策，2000年第3期
48．郭国庆 尚君奇：《营销制胜：高技术企业的生存之道》，政策与管理，1999年第11期
49．张雪宁 黎志成等：《网络外部性与高技术产品营销研究》，科技进步与对策，2000年5期
50．范秀成：《论营销学理论和方法在企业内部的运用》，科学管理研究，1998年第3期
51．谭艳华：《内部营销：建设市场导向型企业文化的重要途径》，安庆师范学院学报(社科版)，1999年第5期
52．孙庆：《电信企业员工满意度和内部营销》，广东通信技术，2000年第8期
53．徐航 陈晓燕：《企业开展内部营销的思考》，经济论坛，1999年第14期
54．林力源：《论企业的内部营销》企业经济，2000年第7期
55．牛海鹏 王明止：《90年代的关系营销》http//www.cmmo.com.cn 2000．8．22
56．范秀成：《关系营销理论及其运用》．http//www.cmmo.com.cn 2000．8．9
57．王谊：《建立“忠诚”：关系营销》，http//www.cmmo.com.cn 2000．7．5
58. R.M.Morgan&Shelby D.Hunt the conmitment-trust theory of relationship marketing Journal of Marketing vol.58(July 1994.20-38)
59. Ellen Garbarino & Mark S Johnon the different roles of satisfaction,trust,and commitment in customer relationships Journal of Marketing vol.63(April 1994.70-87)
60. Michael B Callaghan&Janelle Mcphail&Olive H M Yau,dimension of a relationship marketing orientation paper delivered at the severth biannual world marketing congress,Melbourne,Australia,July, 1995
61. Groroos, C.(1990)"Relationship approach to the marketing function in service contexts: the marketing and organizational behavior interface, Journal of Business Research 20(1):3-12
62. Pfeffer, J. and Salancik, G.(1978). The External control of organizations, New York, Harper & Row
2．[英]默林 斯通 尼尔 伍德科克著 陈桂芳等译 《关系营销》，上海远东出版社，1998年版
3．[美]菲利普·科特勒 加里·阿姆斯特朗著 俞利军译：《营销学导论》(第四版)，华夏出版社，1998年版
4．[美]菲利普·科特勒 洪瑞云等著 郭国庆等译：《市场营销管理》(亚洲版上、下)，中国人民大学出版社，1997年版
5．[美]尼尔·瑞克曼等著 苏怡仲译：《合作竞争大未来》，经济管理出版社，1998年版
6．[美]乔思·休斯 马克 拉尔夫等著 孟韬等译：《供应链再造》，东北财经大学出版社，1999年版
7．[美]迈克尔·波特《竞争优势》．华夏出版社，1999年1月版
8．[美]杰弗里·摩尔著 钱跃等译：《未来飓风——高新技术产品营销策略》，中国城市出版社，1999年版
9．[美]凯瑟琳·基肖：《高技术产品营销策略》，新华出版社，2001年版
10．[美]乔西·布利克等：《协作型竞争》，中国大百科全书出版社，1998年版
11．叶万春 葛松林：《市场营销学》，武汉工业大学出版社，1998年版
12．丁桂兰：《中国企业营销管理创新研究》，国防科技大学出版社，2000年版
13．马士华，林勇，陈志祥著：《供应链管理》，机械工业出版社，2000年版
14．王方华，洪祺琦：《关系营销》，山西经济出版社，1998年版
15．张新国等：《关系营销》，经济出版社，2000年版
16．刘建伟，于立宏：《公共关系学》，中国矿业大学出版社，1997年版
17． 占一林等：《营销网络战略》，广东经济出版社，1998年版
18．卢泰宏，杨晓燕：《互联网营销教程》，广东经济出版社，2000年版
19．陶德言：《知识经济浪潮》，中国城市出版社，1998年版
20．牛海鹏，殷戬宏，文武：《高技术企业营销》，企业管理出版社，1999年版
21．周宏，杨晶：《高技术企业市场营销策略》，中国人民大学出版社，1999年版
22．芮明杰，吴媚山：《现代公司高新技术市场营销》，山东人民出版社，1999年版
23．王方华，范凯利，方芳：《试论PG公司的“无缝营销渠道”策略》，中国期刊网
24．戚闽粤：《联想的关系营销》，企业经济，1999年第7期
25．柴金艳：《企业实施“关系营销”的再思考》，郑州纺织工学院学报，2000年第11卷
26．孙健 赵平：《揭开关系营销的神秘面纱》，中外管理导报，2000年第7期
27．周敏：《网络时代的关系营销》，中国流通经济，2000年第4期
28．陈兆坤：《买方条件下现代关系营销的新方略》，辽宁财专学报，1999年第5期
29．唐玉生 庞进：《关系营销：营销学领域的一场根本性革命》，改革与战略，1999年第5期
30．汪波 张保银：《企业关系营销与创造竞争优势》，天津大学学报，1999年第1期
31．杨学瑜 李明恒：《关系营销中的价值分析》，价值工程，1999年第4期
32．常志有：《关系营销理论述评》，云南大学人文社会科学学报，2000年第3期
33．韩兆林 张小燕 陈小平：《高科技产品营销的特性分析》经济与管理研究，1999年第5期
34．韩兆林：《高科技产品的营销对策》，经济管理，1998年第3期
35．张婧：《高新技术产品的营销策略》，工业经济与管理，1999年第6期
36．潘海 陈晓东：《高科技产品走向大众市场的营销策略》，2000年第2期
37．纪昀：《论高新技术产业的市场竞争策略》，科技导报，1999年第11期
38．郭国庆 牛海鹏：《论高科技企业的营销创新》．经济理论与经济管理，1999年第5期
39．松郁郁：《里吉斯解读高新技术市场》，营销与市场，1998年1-12期
40．[美]迈克尔·科索马罗 理查德·塞尔比：《微软的秘密》，北京大学出版社，1996年版
41．张德刚：《高技术产业化中的政府行为》，中国软科学，1997年第7期
42．葛松林 李艳君等：《市场营销管理案例选编》(讨论稿)，中华农业科教基金97-02-01-04课题
43．马迎贤：《关系营销若干问题与探讨》，经济与管理，1999年第3期
44．曾德森 张迎春：《对关系营销几个问题的思考》，中国流通经济，1998年第2期
45．刘志超等：《如何进行高技术产品的市场营销》，技术经济与管理研究，2000年第5期
46．张婧：《我国高技术企业营销策略分析》，武汉汽车工业大学学报，2000年第3期
47．景奉杰 曾宪伟：《高技术企业营销沟通初探》，科技进步与对策，2000年第3期
48．郭国庆 尚君奇：《营销制胜：高技术企业的生存之道》，政策与管理，1999年第11期
49．张雪宁 黎志成等：《网络外部性与高技术产品营销研究》，科技进步与对策，2000年5期
50．范秀成：《论营销学理论和方法在企业内部的运用》，科学管理研究，1998年第3期
51．谭艳华：《内部营销：建设市场导向型企业文化的重要途径》，安庆师范学院学报(社科版)，1999年第5期
52．孙庆：《电信企业员工满意度和内部营销》，广东通信技术，2000年第8期
53．徐航 陈晓燕：《企业开展内部营销的思考》，经济论坛，1999年第14期
54．林力源：《论企业的内部营销》企业经济，2000年第7期
55．牛海鹏 王明止：《90年代的关系营销》http//www.cmmo.com.cn 2000．8．22
56．范秀成：《关系营销理论及其运用》．http//www.cmmo.com.cn 2000．8．9
57．王谊：《建立“忠诚”：关系营销》，http//www.cmmo.com.cn 2000．7．5
58. R.M.Morgan&Shelby D.Hunt the conmitment-trust theory of relationship marketing Journal of Marketing vol.58(July 1994.20-38)
59. Ellen Garbarino & Mark S Johnon the different roles of satisfaction,trust,and commitment in customer relationships Journal of Marketing vol.63(April 1994.70-87)
60. Michael B Callaghan&Janelle Mcphail&Olive H M Yau,dimension of a relationship marketing orientation paper delivered at the severth biannual world marketing congress,Melbourne,Australia,July, 1995
61. Groroos, C.(1990)"Relationship approach to the marketing function in service contexts: the marketing and organizational behavior interface, Journal of Business Research 20(1):3-12
62. Pfeffer, J. and Salancik, G.(1978). The External control of organizations, New York, Harper & Row